前幾年中國出國熱的人口紅利，使得新東方出國考試業績的高速增長掩蓋了其商業模式的弊端，直到近年來出國人口增速和結構發生變化了，新東方留學增速大幅下降，大家才驚呼：新東方留學業務怎么了。

一、留學低齡化帶來更大的市場

如果單看出國人口增長，的確最近1、2年下降的很厲害。

但實際上，我認為留學市場本身依然是高速增長的。因為

1. 教育投入的持續增加，尤其是出國家庭的生活水平提高。

2. 留學低齡化帶來了更大的市場服務需求。

因此我認為除了行業的原因外，新東方原先做出國考試這塊模式的缺點也是導致無法積極面對行業變化的原因。

新東方目前留學業務其實只是在被動的接受行業變化，實質的業務模式并不適合目前行業的變革。

但相信關注出國這塊業務的朋友應該也注意到了，留學還有很多新的趨勢——比如為什么新東方留學不能享受留學低齡化帶來的紅利？

二、低齡化留學帶給新東方的機會

在學而思出現以前，K-12教育市場是沒有”培優“這個概念的。大家都覺得，課外輔導市場是給差生補差的。但學而思模式成功了以后，大家才意識到，哦，原來課外輔導還有這個需求?？梢哉f，學而思通過自己模式和營銷創新，創造了這個培優的需求。

那么在越來越多家庭有條件支持低齡留學的今天，新東方是否能從優能切入，在K-12教育中創造”留學“這個需求呢？或者說，引導一部分搖擺的學生，有目標，有計劃的實現自己的出國理想呢？我覺得可以試試。

低齡出國留學對英語要求是相對較低的，更多的是需要平時的基礎知識積累和做好規劃，國外私立高中、好的大學看重的并不是一次考試的成成績，而是每個學期的成績。也就是說在低年齡段出國留學的人，往往也是有“培優”需求的。因此我們可以認為，這部分同學參加課外輔導的概率更高?；蛘叻催^來說，我們認為，“培優”的學生往往也是留學的更有利的競爭者。這兩部分的用戶，應該是高度重合相關的。

既然是高度重合相關，是否意味著新東方的出國考試業務的一部分，可以放在優能下實現呢？試想一下，一個長期在優能上學的優秀學生，對新東方的老師充滿信任，如果這位學生家庭有條件，學生接受了相關的信息后對留學也有興趣，那么在作出出國這個決定的時候，他是否更愿意接受新東方老師的出國規劃和考試培訓呢？

三、低齡出國留學業務和優能結合的好處

如果這條策略能成功的話，會有幾個好處：

1. 新東方相當于延伸了自己出國業務的產業鏈

2. 提高了重復銷售率、客單價，降低了營銷成本

3. 提高學生黏性，行成閉環

4. 從源頭上截走留學產業鏈的流量——競爭對手只能抓狂，除非他們也搞一個優能。而另一家專注課外輔導的機構好未來是沒有功夫來做留學的。

四、新東方未來改革的出路

作為目前整個教育行業最sweet的K12市場，如果能結合新東方本身的優勢，相信優能能夠更好的走出一條特色的道路?；蛟S還能帶活目前出國考試萎靡的現狀。

當然，很多人會說，我把很多問題理想化了。比如其實這部分用戶重合度不高，優能老師不夠了解學生，學生對老師不信任、優能老師的資訊意見也不夠專業，改革難以在集團內部實現等等。優能目前也不是沒有問題，依然缺乏成體系的教研系統和培訓機制，地方校長的管理機制也會導致這個計劃執行的基礎——信任感出現漏洞。但不管怎么說，我只是在此拋出我的想法，如果有不成熟的地方希望能夠和大家多交流。

靠留學業務起家的新東方發展到今天，就好比靠PC業務起家的蘋果當年?，F在的新東方最大的業務已經從留學變成了優能，未來的新東方是否也會像今日的蘋果那樣，PC業務只是依附iPhone等業務作為補充呢？留學業務未來一定不會消亡，就像PC不會消亡一樣，但毫無疑問過去的人口紅利已經消失了。K-12作為未來增長最確定且最具有“入口性質”的市場，是否也會像iPhone撬動Mac Book銷量一樣，成為留學業務的杠桿呢？

我無法回答這個問題，但我知道，即使是在高層屢屢離職，新東方各種不受投資人待見，甚至俞老師自己都成立基金玩天使的今天，依然有一幫為了理想而在努力改變新東方現狀的人在堅守。

新東方從來不缺優秀的人才，向你們致敬。

本文作者為美股分析師湯杰，僅代表作者獨立觀點，不代表芥末堆觀點。

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