圖源：《半澤直樹》

2023年過半。

前程無憂發布的北京教培行業招聘行情顯示，從年初起，北京區域教培機構的崗位發布量呈兩位數增長，成為61個行業分類之首，遠超互聯網、電子商務。

另一方面，這一現象僅出現在北京，在上海、廣州和深圳并沒有“強勁”的增長，增幅均不超過5%。

除了地域差別，不同體量的機構也迎來了不一樣的半年答卷：頭部機構捷報頻傳，腰部企業棄甲曳兵，超小個體星火遍野。

盡管每個行業從業者的體感不盡相同，但某種程度上看，教育培訓行業馬太效應大局已定，即強者恒強，弱者愈弱。

脖子以上暖洋洋，腰椎冰涼涼

“臨近暑假想給孩子報個編程夏令營，咨詢以前體驗過的幾家培訓機構都反饋暑假沒開班?！标兾鲖寢尦态摪l現，孩子幾年前上課的英語、編程、籃球培訓班大都更換了場地，微信公眾號也久不更新。

“以前五六月份會接到各種暑假班的推銷電話，今年少了大半截?！弊罱K，程瑩給11歲的兒子報了新東方開設的素質營。

今年以來，市場回暖的信號不斷釋放。編程、人工智能培訓機構趁ChatGPT的風頭，獲得一波流量紅利。在程瑩印象里，“雙減”之后，小區里的宣傳廣告，無論是學科還是素質教育統統不見了，家長們拉了個微信群，拼團給孩子請上門家教。

刺猬機器人是國內一家創客教育培訓機構，目前有200多個學員，是為數不多的在當地五線城市活下來的。據創始人王明楊介紹，團隊在過去半年的最重大任務是消課，創收上沒有大的增加?！爸饕侵翱紤]到市場會回暖，從春季學期一開始，我們就著手儲備年輕的編程老師?！钡蟮囊幠；行率冀K沒有出現。

面對“現狀和年初預期的反差大嗎？”這個問題，王明楊認為與預期差不多，整體看好?！澳壳翱?，編程賽道還有上升的勢頭，尤其是大模型等概念火出圈后，一些樂高系機構只要轉型就用得上編程課?！?/p>

一方面，王明楊對這一細分賽道很樂觀，“未來少兒編程，無論線上線下都能活?！绷硪环矫?，現實又讓他冷靜下來，“這個過程比想象中慢，依然是個小市場?！?/p>

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與中小機構的躊躇不同，頭部玩家算是回了一波暖。達內教育公布的財報顯示，2023年第一季度，童程童美凈收入2.5億元，報讀人數17.48萬人，其中，續費和口碑帶來的新學員占新繳費學員比例增長至81.6%，每個中心的學員報讀人數由去年的737人，提升至2023年第一季度的807人。

真正需要關注的還是眾多名不見經傳的中小企業。如果把新東方、好未來一類的行業翹楚歸為頭部，一些剛剛起步或個體經營的超小個體視作尾部，那么數量龐大的，年營業額500萬到2000萬之間，雇用員工10到50人之間的中小型教育服務業則可統一被稱為腰部企業。恰恰是這些腰部機構面臨著“整體塌陷”的風險。

他們面臨的困境有很多，除了具體的日常挑戰，還包括了資金管控、生育人口降低、消費行為更新、經濟成本增加、人才從行業中大規模流失等新的變化。

很多人認為教培機構的轉型基本走過了第一階段：原有業務清退，新業務逐步確立，業績表現開始趨于穩定。然而，真實的來自一線的大比例反饋是：“市場很大，需求也確實存在，就是掙不著錢?！?/p>

“賽道很大，我們卻越來越小”

投資人有個共識：教育信息化是一個長周期的服務項目，95%的企業在虧錢，頭部機構可以燒錢，中小企業一旦沒有融資，就將面臨巨大的盈利壓力。

還是在2022年，專門為國際化學校提供SaaS智慧校園系統的貝思教育就解散了市場人員，只保留核心成員，維持存量運營。過去的半年，回款僅僅六位數，創始人老何慨嘆說：“賽道規模很大，我們的規模很小?！?/p>

在談到公司的未來時，老何坦率地表示了悲觀：“如果沒有投資進來或者新的項目合伙人出現，大概率不會重啟，只能按目前的運營方式繼續?！?/p>

毋庸置疑，AIGC在教培行業會起到重要作用，未來會有越來越多具備線上教育數據積累和經驗的公司參與其中，AI在線上教育領域的應用將成為常態，但真正能利用起來，背后需要資金、技術、人才、市場等綜合實力。

此前，老何他們的自研系統一些功能細節和應用場景是根據國際化學校需求定制，可替代的競品較少。對于SaaS系統，老何認為技術本身沒有壁壘，比拼的是從業者的整體實力。學校一旦使用起來，不能輕易反復更換，否則成本很高，所以，能不能讓系統真正嵌入學校的日常是評價的關鍵。老何很看好他們的技術和市場，“可惜我們被資金卡住了脖子?！?/p>

這個看上去很美的賽道里，艱難的不只是老何。

或許是對自己的“進?！被虮в凶孕?，在轉型大潮之下，一起教育在2021年底果斷剝離掉K12，去年6月份開始瞄向進校SaaS業務。問題是，SaaS業務高度依賴研發技術，一起教育的研發費用卻在持續縮水。更何況公立校雖然是絕佳的穩定獲客入口，但因其自帶的公益屬性，與之合作的教育公司幾乎難以通過公立校實現變現。投入大、毛利低、回款慢，種種因素下想要快速發展并不容易。

盡管如此，一起教育在最近半年間，還是不可避免的陷入了巨大的業績壓力。一季度，一起教育凈收入930萬元，同比大幅下滑96%。對于營收的下滑，一起教育表示，主要是因為重大項目招標和交付過程的嚴重延誤影響了一季度的收入確認。

CEO劉暢認為，校內軟件即服務 ( SaaS ) 業務繼續向前發展，超出了財務業績可能顯示的范圍。CFO杜超也表示，最近的重大項目中標預計將在未來幾個季度逐步交付，并反映財務報表中。

但需要看到的是，一起教育并沒有披露對二季度的業績預期，何時能恢復業績增長尚未可知。

當人們急不可耐的拋棄掉原本的重資產、重交付、重人力這樣的“三重模式”，不可承受之輕也如稻草一般考驗著機構的韌性。

越來越多的人撫心自問：一個時代過去了，新的時代開始了嗎？

大V綽有余裕，素人左支右絀

在新東方的垂范下，各類教育機構急步奔赴直播和短視頻賽場。

去年6月，董宇輝和東方甄選意外走紅。于新東方而言，東方甄選的成功徹底改變了一家公司的走向，股價一度翻了25倍。今年3月，新東方在線干脆更名為東方甄選，并于5月15日更新官網，徹底轉型為直播購物平臺。

高途創始人陳向東隨后也趁勢摸索出個人IP的新玩法。2023年1月6日，陳向東在抖音發布了第一條短視頻，一個月后開啟第一場直播。截至目前，陳向東在抖音已經發布了278條短視頻，積累324.6萬粉絲，獲贊877.9萬。

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現在看來，大V們的變現是成功的。而對于一眾追隨者來說，“兩微一抖”徹底改變了生活和職場，前面的路卻未必好走，充滿了偶然性。

“小紅書的優先級要超過地推。每天堅持圖文分享，留好微信端口，加意向客戶微信?！痹卩嵵莸囊淮谓逃嘤柦涣鲿?，負責場館運營的管欣桐認真地記下筆記。

過去的半年，管欣桐所在的跆拳道館嘗試了多個平臺的短視頻和直播，分享體適能知識和售賣短課包，效果都不甚理想。管欣桐所在的團隊目前注冊了5個賬號，分別打扮不同的人設：酷颯的女教練、一旁觀看孩子練習的寶媽、能提供專業指導的黑帶、入館的新生小白、知識分享達人。每天雷打不動的選題、剪輯、發布，他們希望至少有一個能撬動流量機制，成為主號去獲客。

肉眼可見的，和管欣桐們一樣，越來越多的銷售把日常工作轉移在小紅書之列的平臺上?？梢哉f，哪里有媽媽，哪里就能吸引到機構。5月25日，小紅書首場教育行業營銷沙龍“星帆計劃”一下子吸引了近百家教育行業品牌和代理商到場，可見一斑。

董姐姐是星芽教育創始人，她在社交媒體上的身份是“星星西語老板娘”，發布了150多條西班牙語學習視頻，盡管每一條視頻都有人留言，但點贊最多不過幾百。也許因為西語過于小眾，盡管董姐姐的視頻制作精良，但回應者仍然寥寥。好在，有很多年輕人會在網絡上和董姐姐咨詢和交流西語學習方案。

董姐姐主推的產品是線上一對一外教課、小班課、AI課以及線下研學產品，“線上的外教課很難說盈利，主要還是靠線下活動和定制化的研學產品?！?/p>

一些行業影響時代，一些行業解釋時代，還有一些行業順應于這個時代。

“教育人存活到現在多少都因一份情懷，也希望更多教育人抱團取暖，資源共享，有一顆像斗牛士一樣火熱的心?！倍憬阏f。

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2C聽邊張，2B碰碰和

今年5月，教育部等十八部門聯合印發了《關于加強新時代中小學科學教育工作的意見》，在“減法”之后，給到從業者“加法”。

《意見》里提到要充分整合校內外資源，推進學校主陣地與社會大課堂有機銜接；廣泛組織中小學生前往科學教育場所進行場景式、體驗式科學實踐活動；力爭用3到5年時間，使中小學科學教育有大的突破性進展。

事實上，每一次“文件”的出臺，從業者都會春江水暖鴨先知。

“上半年的營收并不好，僅夠維持校區的日常運營?！泵歪锟茖W是一家以兒童科學教育為主營業務的線下機構。創始人欒寶旭介紹，過去幾個月團隊都在全力消課，預計暑假結束后，過去幾年積壓的課時才算消完?！扒瓣囎拥奶厥馇闆r下，流失了一些學生，現在還有300多人?！?/p>

能活下來的秘訣是想盡辦法壓緊成本。凡事都有兩面性，能有效控制成本的同時，他們也受困于體量，在欒寶旭的計劃中，目前的情況還要維續一段時間再看?！拔覀兲幵谌€城市，發展空間本身有限，要想改變，只能尋求模式上的突破?！?/p>

同在科普賽道，壹壹同伴航空蒙學紙飛機找到了另外一條路。在創始人侍瑞看來，2023年上半年收到了一些正向反饋：5個月服務了2000多人次，找到了引流的突破口，進入了當地多所中小學的課后服務，接觸到一些意向投資人和合作方。

“下半年，我會關注師資培訓和融資?！笔倘鹫J為團隊研發的紙飛機課程已經比較完備，下一步會從“紙飛機”到“真飛機”，給學生更好的科普體驗。

當下的機構運營已經從語文題轉化為數學題?？扛星樯?，靠主觀意識，靠人口紅利開機構賺錢的時代一去不復返。想不被渴死，只能去往更大的世界，找到新的水源。

2023半年答卷：道路前面還是道路

6月，芥末堆對24個省的100家大、中、小型教育機構進行了隨機抽樣。大致統計下來，大約27%的教育機構處于艱難維持、半停業或解散狀態，其中的6%存在未完課時和少量欠費；

36%的機構，受影響相對較小。受益于小體量的同時受困于抗風險能力差，今年仍采取保守、謹慎的發展態度，沒有大的動作或轉型計劃。

28%的教培機構采用靈活多樣的經營策略，迎合市場需求，開發了多種場景的教育產品和服務。盡管營收上沒有顯著提升，但依舊保有一定的生源，伴著各類投訴、政策調整周旋。

剩下9%的機構，依靠原有的渠道、積累和經營管理能力，在過去半年中逆勢擴張。目前，他們面臨的主要問題是資金、優秀師資、精細化管理、行業想象力等層次的匱乏，只能在發展中不斷尋找新的機會。

黃河爵士鼓就在那不足10%之列?？偛吭谔狞S河爵士鼓是一家教育連鎖品牌。有260多所加盟校，覆蓋160多座城市，有接近40000名在籍學員。

在創始人孫菊偉看來，半年以來的復蘇跡象明顯：“直營校區專職人數擴編25%，新生增長率接近30%，消課率及續班率也恢復到了三年前的水準。上半年新加盟了10余家合作機構，續簽30余家?！睂O菊偉有他的藍圖：“下半年，計劃重點打磨商場店的運營模型。讓新校區在裝修環境、團隊配置、管理體系、服務細節上都能上一個臺階，給加盟校區賦能?！?/p>

孫菊偉的認知代表了一部分從業者，他們普遍認為，隨著各項政策的逐一落地，大家的思路也會更清晰。相比于之前，今后的教培從業者會更注重運營能力的提高以及教學品質的把控。

離開資本的加持，培訓機構比拼的是實戰和造血能力，以品牌口碑、續報率、轉介紹率等降低前端成本，實現規?；?。

上世界六十年代至八十年代的日本，同樣經歷了一番經濟高速增長，校外教育培訓產業迅速崛起。到了九十年代，日本政府對高中入學考試制度進行了改革，導致了考試競爭的激烈程度增加，校外補習的需求進一步增長。

2000年至今，隨著社會對教育質量的關注和教育改革的推進，日本政府加強了對校外教育培訓產業的監管和調控，避免過度競爭和學生過重的學業負擔，盡管如此，經過一輪合理調整，全社會的教育培訓機構數量并沒有明顯的縮水。2020年開始，突如其來的停擺讓許多校外培訓轉向在線教育模式，學生和家長開始接受在線輔導和遠程學習。

這些變化反映了日本校外教育培訓產業發展的政策環境、教育改革以及社會需求的變化，同時也塑造了學生、家長和教育機構的態度和行為。

導致“馬太效應”的根源是資源分配不均。學生和家長為了尋求更好的教育機會，從而聚焦于少數幾個知名的教育培訓機構；另外，高額的教育費用和群體的心理焦慮也是“馬太效應”固化的一個因素。

除此以外，普遍的經濟壓力使得許多家長更加謹慎地選擇教育培訓。知名機構可以通過提供在線學習資料、免費課程或補貼等方式擴大自身的影響力，但這往往無法彌補整體教育資源分配不均衡的問題，進一步加劇了教育的不平等，使其他機構面臨更大的挑戰。

要想在一定程度上應對這種“馬太效應”，新加坡、日本、臺灣等地區的過往經歷或能提供一些借鑒。包括了建立公平競爭環境，避免惡性競爭；提供多元化的需求和服務，進行市場創新；減輕學生和家長的負擔，在學校內提供更多的課后輔導和興趣培養課程；促進教育公平，讓更大范圍內的學生有機會獲得高質量的教育，以此促進整個教育系統的可持續發展。

當然，無論震蕩的結果如何，都意味著行業會發生結構性變化和優勝劣汰的過程，一些規模較小或不符合規定的機構會面臨巨大的困難，但最終會走向有序。

事實上，無論你是誰，從事哪種行業，處于什么位置，都存在于一個大的系統機構里，受制于時代。不要太樂觀，因為凡思考沒有那么樂觀的；也不必悲觀，你遲早要看慣那些選擇、變遷、無可選擇。就像海子說的，永遠是這樣，風后面是風，天空上面是天空，道路前面還是道路。